本帖最后由 UeasytradeDD 于 2017-8-18 13:40 编辑 《外汇销售笔记 一》在外汇行业里，长期在一线奋战的人们，大约就是销售了。这个行业做的人都会听过一句话“这个圈子很小的”。一些风趣的人见此现象说：“瞧，杀猪的比猪还多。”在QQ群加好友，遇到同行的概率在90%以上，很多时候大家聊了两个句以后，就已经知道对方是什么鸟了，其中会有一个人发“同行”两个字，有礼貌还会补发一个握手的表情，以示友好。之后是否交心各凭缘分，能否合作各看能力。既是同行，也分几种，大多是销售，第一种经纪商客户经理，俗称平台销售，以拉客户入场交易为己任，客户赚多赚少看客户道行高低；第二种是资管销售，拉客户资金，再交由专人帮客户打理资金；第三种是媒体销售，主要找需要打广告的金主；第四种是第三方技术销售，卖交易技术的，俗称卖EA软件。笔者是做第三方技术销售的。因为此文以“笔记”为题，故在此表明职业，方便下文叙述。“群英聚汇”是韬客给参赛者执笔的一个契机，同样《外汇销售笔记》亦需一个开头的契机，笔者择一见闻，作本文开端。笔者联系到一个客人，这位客人打单技术貌似不错，便接了些客户的仓代操作。起初笔者抱着聊聊再说的心态应付这个客人，虽说作为销售应该让每个过来约访的客人在谈话结束后都感到如沫春风，但从获利的角度来说，做手打单的人跟做EA的人其实没有太的区别，大家都是靠技术获利的，只是用的招数不一样而已，那么其实大家算是同行了。同行做同行的生意，就像A经纪商客户经理跟B经纪商客户经理说“不如你在我的平台开个户，我在你平台开个户，咱俩这个月的业绩就有着落了。”可在外汇行业，像上面那两个兄弟一样乐观的人，不多见呐。大多数情况应该是，同行见同行会互相比较，A经纪商客户经理：“来我们平台做吧，我们返佣返得高。”B经纪商客户经理：“来我们平台做吧，我们对IB扶持力度特别大。”两位争持不下，最后谁都不会去对方平台开户。无论你是接客户的仓代操，还是用EA操作，最后客户看的是获利，就像老子现在要去罗马，你别管我是坐飞机还是坐船，最后老子能到达目的地就行。从这个就是所谓从“获利的角度”来理解资管和第三方技术，重点是最后看你帮客户赚了多少钱。谈到最后你会发现做EA和做手打都在比较各自的获利能力。“你的技术不是很牛逼吗？看，哥赚的钱比你多哦，一个星期就翻倍了哦，看，哥是开飞机的哦，你那小破船什么时候才能到罗马哦？”大家表面都客客气气的，其实内心戏都很足嘛。那这位客人，打单技术这么好为啥还会去找技术呢？作为向着成为一个好销售目标出发的笔者就要跟客户聊下去呀，这样才能了解客人的需求。客人完价钱以后，继续又问：“你这个能不能保本呀。”关于保本的问题，笔者已经听了无数遍了，几乎每一个过来问软件情况的客人都会问到。确实，这是一个很多人都会在意的事情……（待续） 《外汇销售笔记 二》 补充内容 (2017-8-18 14:51): 123 补充内容 (2017-8-18 15:31): P.S. 诶，试了许久，还是不能在1楼更新帖子，所以各位看官继续看下去的话，就要在回复中找我发的文了，幸好还有“只看楼主”的功能，这样大家搜索起上来会方便很多。 补充内容 (2017-8-19 17:55): PS：天下父母皆望子成龙望女成凤，子女成龙成凤以后世人不免会追问：“这等人才，究竟是如何培养出来的？”这问题只有他们的父母回答才能让人信服。既然要追问父母，就要知道该联系谁，自然父母就需要留下名字让世人记住，不然到了父母凭子女贵的享福之时，谁知道要孝敬谁？哈哈哈，所以，作为作者的我也未能免俗，当哪天有人想追本溯源的时候本作者也要雁过留声，故在此留下笔名，名为——尤异希椎。

好贴，好贴，期待后续！

良心IB，我就放心了

角度选的好哇，楼主继续，顶你上去！！

试试回复功能。。。

外汇/差价合约保证金交易具有很大的风险，其损失可能超过存入的资金，未必适合所有的投资者

好贴！

本帖最后由 UeasytradeDD 于 2017-8-19 17:55 编辑 《外汇销售笔记 二》作者：尤异希椎 笔者跟客人交流，听到“保本”两个字的时候，通常会习惯性问：“请问您做交易做了多久呢？”为什么这么问呢？因为笔者有自己一套判断客户的标准，其中有一条是判断客户做交易到底走到哪个阶段，究竟是小白还是老鸟，究竟是把神话当成现实还是把现实做成神话。客人说：“做了2年多。”笔者说：“哦，做的时间还不短嘛，挺好啊。”这人做的时间不算短也不算长，笔者正寻思着。客人没给笔者思考的时间，又继续说道：“我做交易也做了一段时间了，手上也积累了挺多客户资金，想找些靠谱的信号，原本是手工做的，但是后来发现手工做单压力太大，操盘手也是人，也要休息，也要娱乐，你看这个问题怎么解决？”看来这位客人没有在跟我绕弯，说话挺直白的，那笔者也不能绕弯，于是跟他介绍我们产品的收益情况，讲完收益再讲风险，笔者说：“关于风险，要看客户自己的承受能力，另外我们不对客户亏损负责，客户自负盈亏。”笔者清楚，自己这么讲无疑是在赶客，因为亏损是客户最不喜欢听到的。赶客归赶客，却也有它的好处，第一这样做能筛选客户，筛选掉一些非常有梦想的客户，比如一些到处在找又能刷手数又能打获利浮亏又小的神级EA的客户；还有一些亏钱了钱喜欢去维权的客户，虽然他们维权到最后得到理赔的可能性很小，但终究对自己的名声影响不好。笔者讲完风险自负后，客人并没有因此变得冷淡，反而跟我说：“我也明白做外汇是有风险的，以前我自己做亏过好几万美金，一开始做也是赚的呀，后来一波下来就爆仓，发现不能这么干了。你说这行能不能赚钱？能，可一波就能把你搞爆仓。所以现在想找些稳定的信号。”亏过钱的人通常更能理解风险和收益之间的关系，笔者也不费口舌分析风险了，问：“那您觉得多少收益合适呢？”“你们能做到多少?”“我们年化30%左右吧，回撤按照惯例在20%，具体给你看看报表吧。”笔者将报表发过去，没多久客人又问：“你想分多少？”“我们收取使用费用，费用XXXXX。”客人再问：“你们怎么跟客户分成？”笔者答：“我们做为第三方技术是不参与客户分成的，客户用我们的工具赚多少都是客户所得。”客人继续问：“那亏损了怎么办？”“亏损自然是由客户承担了。”笔者不等客人开口道：“您有跟自己的客户承诺保本吗？”客人马上说：“那当然啊。所以我才问你，如果我用你们的工具亏了怎么办。”“您保多少呢？”“80%。”客人说完，想了想又补充：“以前我是保百分百的，但是后来发现保百分百压力太大。”百分百保本压力大，所以要调低保证比例，这是现在的资管比较流行的做法，以至于业内出现了一条不成文的行规——最大回撤控制在本金的20%左右。大家仔细品味这句话，会发现这句话有三句潜台词：第一句是资管方告诉客户——外汇市场是有风险的，但是您请放心，我们能把风险控制很好，即便在最坏的行情，您还能保留大部分本金。第二句是客户跟资管方交流后产生的心理暗示——外汇收益同比其他投资标得多，而且我最多才亏20%，所以这件事值得做。第三句是资管方的对于经营资管生意的独白——保80%，我将一部分风险转嫁给客户，风险转嫁的好处就是当风险发生的时候，我负担的责任更少，输了还有回转的余地。不给客户过高期望值，有利于我更好经营。(待续)PS：天下父母皆望子成龙望女成凤，子女成龙成凤以后世人不免会追问：“这等人才，究竟是如何培养出来的？”这问题只有他们的父母回答才能让人信服。既然要追问父母，就要知道该联系谁，自然父母就需要留下名字让世人记住，不然到了父母凭子女贵的享福之时，谁知道要孝敬谁？哈哈哈，所以，作为作者的我也未能免俗，当哪天有人想追本溯源的时候本作者也要雁过留声，故在此留下笔名，名为——尤异希椎。

一个顶

本帖最后由 UeasytradeDD 于 2017-8-21 15:15 编辑 《外汇销售笔记 三》作者：尤异希椎三句潜台词最后会按这个剧本走——资管跟客户商谈好，客户将钱交给资管，资管帮客户在市场获利，大家高高兴兴。当然这是一个皆大欢喜的剧本，可事实总是令人遗憾，笔者这两年以来见过听过道听途说过的资管，大大小小加起来应该有80多家。两年过去了，请问还剩下多少？笔者也不用说具体数字，各位看官若是业内人士，结合你们的自身经历，我猜掰手指头也能数出来。市场总是淘汰不善经营者，笔者相信未来无论是资管也好，技术也好，最后比的是谁活得更久。但散户不相信，尤其是那种尝过获利滋味的散户。“所以我想找一样能够帮我稳定获利的东西，你们拿走一些利润分成不要紧，最主要保证我们的客户不要爆仓。”好一个保证客户不要爆仓，给了好几十个仓位好几年的交易历史记录仍然不放心，还要上保险。笔者心想：若是笔者的上司谈客户，给了客户看那么多记录，客户仍然问这样的问题，上司怕是会立刻回他一句：“别人用我的工具都能赚钱，就你用亏钱，为啥？因为你问混账问题，外汇本来就是高风险的，高风险怎么跟你保证？黑天鹅谁来给我保证？”然后这人就会说：“黑天鹅怎么能一样呢？我只是问……”通常这人没说完，上司就打断他：“记录都给你看完了，你信不信？”最后居然就成交了。姜还是老的辣，这种风格笔者还学不来。笔者还是继续走自己的坦白真诚路线，“我们要怎么保证您才满意呢？”笔者问“我们是第三方技术提供，不负责承担客户亏损的。”“那我亏了找谁去？”问这种问题的人，其实是在给自己找条后路，怎么说呢？且听笔者道来：大家想象自己是一个资管，我要管理客户的资金，那么就需要保护客户的资金安全，降低风险同时让客户获利。好了，如果我做资管的方式用的是第三方的技术，但是这个技术不受我控制，对我来讲风险更大，很自然地我会不放心，就算看到技术方提供的良好历史记录也不足以让我放心（市场上太多的劣质工具、假记录也会加重疑心，所以建立良好信誉尤其重要。）我找到的第三方技术优秀，他们提供的历史记录也真实可信，可我就是不放心，因为我放不放心跟第三方技术的好坏没有半毛钱关系，他们给我看历史记录又怎么样？这个市场人人都能给出历史记录，谁能保证我未来的获利吗？谁能在亏损的时候保证我的客户本金安全？因为我明白这个市场一定有风险。发现了吗？他们根本不在乎我们的技术有多好，在市场生存了多久，他们在乎的是——保证获利，保证安全，简单来说他们要求第三方技术保本。果然，不出笔者所料，这位客人问：“如果我们用你的工具亏了，你们怎么负责？”关于这个问题，笔者继续为大家往深处推敲……（待续）

顶一个，但是，快点更啊！

《外汇销售笔记 四》作者：尤异希椎客人提到“亏”、“负责”两个字眼，笔者为各位看官翻译一下客人的问题——“我们怎么才能放心？作为资管方，如何才能对你们技术方放心？”这才是整个问题的核心。既然现在咱们正往深处推敲，那么各位看官不妨跟着笔者的思维路线走一遍。来！这位客人是做资管的，过去他百分百保本，但是在经营的过程中他发现百分百保本的利润低（三七分成，资管三客户七）且风险高（外汇市场的不确定性，操盘手心态，对客户承诺过高）。那么怎么办呢？笔者猜有人会说“将百分百保本改为保80%。”没错这是现在市场上资管的做法。好，笔者问各位一个问题：假设市场上只有两间资管公司，分别为A公司和B公司，资质相当，获利能力相当不存在实力悬殊的问题，A公司百分百保本，B公司80%保本，请问作为客户你会选择哪一家？一定是选A公司的人多。要知道百分百保本实质在暗示客户在做一笔无风险有收益的投资，而80%保本是承认了投资是收益风险并存的情况下，与客户相互博弈后最终定下一个大家都能接受的最坏结果。站在销售的角度，两者天差地别，直接影响跟进客户是销售人员的话术。那么A公司的销售会跟客户讲：“您的资金给我们操作十分安全，同时您还能获取比银行理财产品更高的收益。”然后展示很漂亮的账户。B公司的销售的说法就要变了：“您的资金给我们操作我们帮你保证80%的本金，我们可以提供过去的操作记录，都十分稳定。把钱交给我们总比放股票好的，您想想如果被套了3年跟止损有什么区别呢？”然后展示很漂亮的账户。可能有人要说有什么了不起的，不就是换了个说法嘛，最后还是得看公司实力的。这么想就错了，你以为各行各业的销售人员不断参加销售培训，磨练话术，增进沟通技巧，学习礼仪和服装搭配，甚至学习情绪管理时间管理，为的是什么？为的就是说服你，让你在他那消费啊，因为销售本质上是依靠别人不断消费而谋生的工种啊。他们比谁都能理解：同样的道理从巴菲特口中说出来跟和笔者说出来，最后比谁更能让人买账的时候一定是巴菲特多；同样的信息用陈述句说和用反问句说，最后引发人们联想的效果一定不一样。为什么销售高手是销售自己不是销售产品？因为他们知道穿固定尺码黑色西装配蓝色衬衫会显得像房地产中介小哥，如果换一身定制藏青色西装，让人一看就有专业人士的感觉，你要买看起来像房地产小哥的产品，还是像专业人士的产品呢？我告诉你，其实像房产小哥卖的东西比像专业人士的产品更好哦，结果很多人买了像专业人士那人的产品，还要加个微信，有事没事都去骚扰一下他。为了进一步证明百分百保本跟80%保本对销售过程的重要性，咱们做个思想的实验：假设下面个人为您推荐几款理财产品，看完以后排顺序，最先会买的排第一，一直至排下去，直到最后才会考虑。A.漂亮女士推荐80%保本理财产品。B.猥琐男士推荐100%保本理财产品。C.英俊男士推荐80%保本理财产品。D.不好看女士推荐100%保本理财产品。E.不好看女士推荐80%保本理财产品。F.漂亮女士推荐100%保本理财产品。G.猥琐男士推荐80%保本理财产品。H.英俊男士推荐100%保本理财产品。I.至亲图鉴60%保本理财产品。大家仔细想想，你会怎么排序呢？（待续）PS：今天加重了笔墨讲80%和100%的重要性，又延伸到销售形象的概念，这个太重要，我不想直接给出客户就是喜欢100%保本的结论给大家，我想让大家认真想想为什么人们会更喜欢100%保本呢？为什么销售上一些环节稍作修改会有不一样的结果？这些问题值得大家思考，我觉得这才是此文章的意义所在。那么，最后导致在资管经营方面落笔少了，只好明天继续吧。

《外汇销售笔记 五》作者：尤异希椎前文讲到100%保本和80%保本对于话术的重要性，结论是对外宣传100%保本更加容易成交客户，当然了，前提是收益相差不远。这点讨论完了，咱们继续讲下面的。我们都知道，100%保本在推广上更有利。资管方可以信誓旦旦对全世界的人说他们的理财产品能100%保本而且还能获利，除了一个人——资管方自己。资管方心里很清楚自己是在玩一个有风险的游戏，这个游戏只要玩的次数足够多，必然会有输的一天。既然这个游戏会输，那怎么100%保本呢？俗话讲“有赌未为输”只要亏损能控制住，亏损还是能追回来，最后还是能赢。那么问题就变成了：输多少？输了以后怎么办？这两个问题的答案很简单，无数操盘手，甚至散户小白都可以非常专业详尽地告诉你答案，可这简单的问题在你真的遇到的时候，你能给自己一个满意的答案吗？当你见到浮亏10%的时候，你会止损还是补单？当你连续亏损10次，你还会坚持自己的策略吗？赚钱的时候很多人说会止损，会坚持。浮亏亏损时会安慰自己“会回来的，会回来的。”做到的人又有几个呢？说的清的是理，道不明的是情。操盘的过程有必然有人性的参与，有人性因素影响必然会增加风险发生的机会。风险发生机会增加了，资管方需要承担的责任没减少，只要他们想保住自己的口碑。他们身处一个有风险的市场，却在承诺帮客户做无风险的回报，这就是他们的风险来源，出现亏损时，不但亏自己的钱，还亏别人的钱。这个道理资管方再清楚不过了。古人说：鱼和熊掌不可兼得。资管方说：“不，我既要鱼（保本）也要熊掌（获利），因为我跟客户也是这么承诺的。”这样接下来的问题便转变为：“该如何在有风险的市场做保本才能保证客户的安全，从而保证自己的口碑？”笔者给两个答案大家：1.公司有兜底资金，出事有钱赔给客户。2.找更好的技术或风控。哎，等等，不对啊，资管方还可以“下调保本比例，给客户签托管协议。下调获利比例，不给客户过高期望值。”。错！还记得笔者上篇文讲的销售心理吗？下调保本比例，能给人信心来投钱吗？没有期望值，客户还入金吗？客户的增量不够，这是资管方担心的问题。所以为了开拓客源，一定要给客户犹豫要不要入场之时给予他们足够信心，最好这信足够大，以至于当客户看到账面获利后马上给资管方转介绍。笔者遇到的这位客人选择了“找更好的技术”。他是一个明白人，很清楚自己身在风险市场中，却帮客户做无风险的回报。客人说：“你也知道，现在的客户不乐意去承受风险，如果不说保本，他就找别的投资行业了。”笔者说：“这样就把风险全往自己身上揽了。”客人说：“没办法，理财现在太多了，现在面对的都是这样。”市面上那么多保本，为什么偏偏就你不可以？不保本是吧，那我找别人了。瞧，做资管的多尴尬，保本和风险矛盾就是这么来的，为了解决矛盾，最好自己做个超人。四，五两篇文章，笔者分别在销售的角度和资管经营的角度为各位看官分析资管方保本的原因，保本的代价，相信大家对资管方经营已经有了大概的认识。那么接下来，我们回归最初的问题：资管方怎么才能放心第三方提供的技术？欲知后事如何，且听下回分解。（待续）

不错的文章，顶起来

《外汇销售笔记 六》作者：尤异希椎什么是放心呢？当我们去超市买牛奶，有人会看生产日期，有人会看口味，有人会看低脂高脂，有的人会看价格。买牛奶的人关注点不同，可为什么要看这些呢？有的人在乎牛奶的新鲜度，有的人在乎味道，有的人在乎能不能更好搭配咖啡，有的人在乎小朋友喝什么牛奶更好，而有的人在乎成本。买牛奶的人目的不一样。同样，对于怎么才能让资管方放心的问题，不能一概而论，应该具体问题，具体分析。那么，接下来的分析，笔者将从前文抽取客人一句话作为开头，继续讲下去。客人问：“那我亏了找谁去？”（这句在《外汇销售笔记 三》）意思是资管方代客户操盘亏损的钱，谁去赔偿呢？很明显，客人不想背这个锅。客人问：“你们怎么跟客户分成？”（这句在《外汇销售笔记 二》）什么人会参与分成呢？代客户操盘的人。分成有什么好处呢？这样客户和操盘手就是一条绳上的蚂蚱，一条船上的人。客人用我们的技术，令他的客户亏钱了，那么，客人对他的客户说：“我也是用他们的技术亏的，他们有参与分成，冤有头债有主，一起找第三方技术算账去。”这样，客人就将亏损的风险全部转嫁到第三方技术身上，虽然他需要分出一部分利润给第三方，但是他便不怕客户亏损后上他那麻烦了，从此他只需要专注市场让客户入金。如果做了一段时间安，发现第三方技术不错，资管方大可打出保本招牌，从而更容易吸金，亏了怎么办？找第三方技术买单，我只不过是他们的一个小代理，因为第三方技术参与分成了。这样，相当于把保本的风险外包给第三方技术。这样，不就相当于拿着资管的名义，干IB的活吗？客人跟笔者提过很多次风险的问题，说没考虑好怎么控制风险，不会贸然去用第三方技术。笔者思考了一阵，认为客人的问题不是“怎么控制风险”，而是在问笔者“出问题时谁来承担责任”，这才是客人不放心的地方。自然，在客人心目中，能找到一家技术优良，而且能在客户亏损时帮他承担责任的第三方技术公司，才是令他放心的。这样客人既能让自己的操盘手有闲余时间休息，又有工具帮他获利，还有人帮他担保亏损，一举三得。资管方跟客户承诺保本，是将客户不愿承担的风险转嫁给自己，以求开拓更多客户入金。现在，资管方找第三方技术，他们明白自己，之所以保本，之所以愿意承担客户的风险，不过是为了开拓更多客户，如果可以选，他们当然不会承担客户的风险，如果可以选，那就将风险再转嫁给第三方。整个逻辑就是这样的了。这样做笔者认为不妥，为何不妥，且看下篇分解。（待续）